La clave para tener éxito en las ventas y aumentar las conversiones en tu tienda online está en vender beneficios.
Un error muy común que se comete a la hora de vender un producto es empezar a nombrar un sinfín de características, cuando en realidad lo que el cliente quiere y lo que le interesa son los beneficios.
No vendas productos sino beneficios.
Las características lo que hacen es definir el producto, son datos técnicos que informan como esta hecho el producto, de que esta hecho etc. En cambio los beneficios son una consecuencia de las características, te dicen lo que el producto hace por ti, la utilidad o satisfacción que te reporta.
La clave de las venta está en convertir las características en beneficios que resuelvan las necesidades de tu cliente.
Aprende a convertir características en beneficios
¿Como?
- Haz una lista de todas las características y propiedades de tu producto
- Asocia a cada característica una ventaja. Por ejemplo, una característica es el peso. Tu producto pesa 200gr, la ventaja asociada a esta característica es, que es ligero.
- Ahora tienes que vincular cada ventaja a un beneficio, es decir a algo que resuelva la necesidad de tu cliente. Y aquí te voy a dar UN TRUCO: Para definir un beneficio pregúntate ¿y entonces que? la respuesta a esta pregunta te va decir cual es o cuales son los beneficios de tu producto y que necesidades va a resolver. Siguiendo con el ejemplo anterior, característica: 200gr, ventaja: es ligero, pesa poco, ¿y entonces que?, lo puedes llevar contigo a todas partes, es ideal para personas que viajan, tu espalda no sufrirá cuando lo lleves en el bolso, etc. estos serían los beneficios. Como ves y esto hay que tenerlo en cuenta una misma ventaja puede tener varios beneficios y resolver varias necesidades.
- Escribe solo los beneficios y redacta tu página de venta basándote en esos beneficios
- Las características a las que no has podido asociar ningún beneficio dejalas en un segundo plano como detalles técnicos.
Este ejercicio sirve para cualquier producto o servicio. La clave está en ponerse en el lugar de tu cliente.
Los beneficios pueden ser económicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., según sean las motivaciones de cada cliente. Existe una fórmula que clasifica las motivaciones de compra con su ventaja. Y la recordamos por su regla nemotécnica, SABONE. Todos los clientes, compran por uno o varios de estos motivos. A estas motivaciones de compra ya le tenemos asociada su ventaja y si a estas ventajas les preguntamos ¿y entonces que? obtendremos los beneficios. Prueba a hacerlo.
S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía…¿y entonces que?
A: Afecto. Amor, amistad, simpatía…¿y entonces que?
B: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida…¿y entonces que?
O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más…¿y entonces que?
N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo, demostrar que se está al día…¿y entonces que?
E: Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar…¿y entonces que?
Los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, por la utilidad que esté le puede dar y la satisfacción que le proporciona.
Revisa tus páginas de venta y pasa a convertir características en beneficios.
Y recuerda…
Aprende a montar y gestionar una tienda online. Conviértete en un gestor de eCommerce en La Escuela para Gestores de Tiendas Online. Todas las semanas nuevas clases con tutorías y contenido premium. Visita La Escuela
Un abrazo!
Nerea Diaz
Ni te imaginas lo bien que me ha venido tu post para mi trabajo, estoy de cara al público y quieras que no realizo una venta pero creo que me faltaba un empujón en mis argumentos. Gracias a ti ya lo he encontrado, un besazo
No sabes lo feliz que me hace escuchar eso. Me alegro un montón que te haya sido de utilidad.
Un beso enorme!
Muy buen post. Creo que tus consejos se pueden aplicar no sólo a las ventas, sino a cómo presentamos la imagen de nuestro blog. Un abrazo!
Hola Sheila. Totalmente de acuerdo. Transformar las características en beneficios se puede aplicar tanto a la venta, presentaciones, recomendaciones y a la imagen un marca personal.
Un saludo y muchas gracias por tu aportación.
Muy buenos consejos, que se deberían tener en cuenta siempre a la hora de vender algo. Así es más llamativo para la otra persona. Besos
Muy buen post; muy bien explicado los pasos. Estoy segura de que serán de gran ayuda a muchas personas. ¡Gracias!
Gracias a ti por estar ahí. Un placer
Me quedo con eso del «SABONE», así me será más fácil de recordar. Está claro que el truco es hablar primero de los puntos fuertes del producto, sino menudo panorama para la empresa jajaja Aunque no se tiene que dar gato por liebre, o los clientes no vuelven! Bss.
Yo no vendo nada en mi blog pero reconozco que son muy buenas ideas. Seguro que tu puedes vender lo que te propongas!!
Bsss
Muy buenos tips para aumentar la productividad y venta. Yo no tengo productos para vender pero sí utilizo alguno de estos para las recomendaciones que doy o las colaboraciones y llamar la atención del lector :3
Como bien dices, transformar las características en beneficios no solo se tiene que aplicar a la venta, también a las recomendaciones o para captar la atención. Muy buena aportación. Gracias!
Un abrazo!
No tengo una página de ventas, pero como cliente puede verificar que es verdad que nos atraen más los beneficios que nos puede aportar un producto que sus características. Me ha gustado mucho la forma en la que explicas como convertir las características en beneficios.
Gracias Nerania por tus palabras.
Un abrazo!
Buen post, es una estrategia de venta que todos los que vendemos de cara al público en algún momento u otro nos han dicho. Un beso, Maquillando Sueños
Un beso enorme también para ti.
super util los consejos 🙂 gracias x compartir
Gracias a ti por estar ahí. Un abrazo!
Vendo productos de una marca de cosmética….usare este método a partir de ahora…gracias por tus consejos…un besazo
Hola Sarai.
Un placer tenerte por aquí. Y espero y deseo que los consejos te sean de utilidad.
Un millón de besos
Me encanta este tipo de post, yo he vendido varias veces productos y me hubiera encantado conocer mucho de los puntos que has dejado aquí. Cuando somos seguros y constante en lo que hacemos eso ayuda mucho.
Saludos.
Hola Alexandra.
Toda la razón del mundo. Hay que ser constantes y estar seguros en lo que hacemos, aunque nos equivoquemos. Porque de los errores se aprende, incluso más que de los aciertos.
Un abrazo!
Aun no vendo nada en mi página porque simplemente comparto pensamientos y reflexiones para amenizar los días y mi compensa son las sonrisas recibidas por lo que hago. Pero me ha gustado mucho este post, si que creo que para ser un gran vendedor debes cubrir las necesidades de los clientes porque sin ellos un negocio no es nada.
Que gran aporte has hecho para esta industria, no conozco nada del tema pero he pensado en vender ciertas cositas en mi circulo social y esto me servirá mucho. ☺Gracias.
Gracias Janis por tus palabras.
Ya verás como termina apasionándote el mundo de las ventas.Mucha suerte y espero encontrarte por aquí dentro.
Un abrazo!
Wow! Nunca lo había visto de esta forma y ahora que lo pienso tiene mucho sentido; sin duda hay q vender beneficios y no características! Tremendo consejo .
Muchas gracias por este post !
Gracias a ti Nicole por leerme.
Un abrazo!
Me encantaron los consejos, son muy interesantes y muy útiles, no lo había pensado así, pensé que las ventajas y los beneficios se sobreentendían con las características, pero si es cierto que no está demás destacarlos.
¡Un saludo!
Gracias Hoream por tus palabras.
Me alegro que te hayan gustado los consejos. Ahora a ponerlos en práctica.
Un abrazo!
Genial post, me acuerdo cuando hice una formación de ventas para comercial que siempre nos decían eso, que no vendíamos el producto sino generábamos una necesidad. Y a partir de ahí ya sale casi todo rodado.
Es verdad lo que dices.
Y hablando de la necesidad, podríamos entrar en el debate, Si ¿es el cliente quien ya tiene una necesidad? o ¿es el vendedor quien le genera una necesidad?. Lo digo porque en muchas formaciones es uno de los debates que suele surgir. 🙂
Un abrazo enorme!