Hoy un post de un invitado con mucha experiencia y que sabe bien de lo que habla.
Ricardo Botín es copywriter y responsable de contenidos en la tienda online endado.com, una tienda especializada en recambios y repuestos para coches.
Desde su propia experiencia, nos cuenta los ciclos de venta en una tienda online en función de los diferentes sectores.
Presta atención y toma nota a todo lo que nos cuenta Ricardo.
Ahora que prácticamente todo el mundo se ha acostumbrado a comprar por Internet, es difícil decir si las costumbres offline se han trasladado a la Red, o los compradores han cambiado sus hábitos al variar el canal en el que realizan la compra.
Ya sea por una otra razón, igual que hay estacionalidad en el comercio tradicional, también se produce el mismo fenómeno en el comercio electrónico.
En este artículo voy a abordar el interesante tema de la estacionalidad de las ventas en un ecommerce, pero teniendo en cuenta las particularidades de cada sector.
La estacionalidad en ventas
Como la gente compra en función de sus necesidades puntuales, el fenómeno de la estacionalidad es consustancial a la actividad comercial.
La razón es fácil de comprender: es muy poco habitual, por ejemplo, que una persona compre un abrigo de pieles o un forro polar en el mes de agosto, cuando en la calle hace 35ºC.
Y lo mismo ocurre en sentido opuesto, dado que casi nadie siente la necesidad —o el capricho— de comprar un traje de baño en pleno invierno, cuando caen chuzos de punta.
Por esa razón, los diseñadores y las principales marcas de moda presentan sus colecciones por temporadas e intentan adelantar todo lo que pueden el inicio de cada una de ellas.
Estas reflexiones ya nos dan una idea de que casi todos los productos —con la excepción de alimentos básicos o productos de primera necesidad— sufren variaciones en las ventas a lo largo del año.
Cualquier producto tendrá épocas en las que se vende mucho. Incluso la demanda puede ser tan alta que es posible que llegue a provocar una rotura del stock.
En cambio, en otros períodos, ese mismo producto es posible que no se venda prácticamente nada (piensa, por ejemplo, en el turrón, en los roscones de Reyes, en las colchonetas para la playa o en la bufandas).
Entendiendo la idiosincrasia de cada producto (y los hábitos de consumo del mismo), es posible encontrar patrones que se repitan en el tiempo. Y esos patrones o tendencias nos permitirán anticiparnos a los picos y los valles de la demanda.
La analítica, al rescate del ecommerce manager
Mientras que antiguamente no quedaba más remedio que fiarse de la intuición, hoy en día existen múltiples herramientas que le permiten a cualquier gestor de una tienda online estudiar al minuto el comportamiento de las ventas de cada producto.
Gracias a aplicaciones de analítica y estadística, se puede desarrollar una planificación de campañas de marketing que maximicen el beneficio en los momentos de demanda más alta, además de suavizar el impacto negativo en la facturación cuando llegan los períodos de estacionalidad pronunciada.
Aunque pienses que estas herramientas informáticas pueden ser inaccesibles, realmente su uso es muy poco complejo y sus precios no son elevados.
Con la información que se obtiene gracias a las estadísticas de PrestaShop o con los datos de Google Analytics podemos realizar un análisis de nuestro mercado y tomar las medidas que consideremos oportunas para equilibrar el impacto de los cambios bruscos en la demanda.
Y también contamos con una aplicación gratuita como Google Trends, que es ideal para hacernos una composición de lugar sobre cuáles son los intereses de los compradores de muchos de nuestros productos y servicios.
La estacionalidad propia de cada sector
Como decía en el epígrafe anterior, Google Trends nos va a dar una idea muy exacta de cómo evoluciona el interés de los usuarios de Google (en definitiva, los consumidores) a lo largo de un período determinado de tiempo.
Y lo mejor de todo es que puedes comparar períodos similares, para encontrar patrones o diferencias significativas.
Lo más recomendable para obtener los mejores resultados es introducir keywords transaccionales como, por ejemplo, “comprar zapatos de tacón” o “comprar libros de misterio”.
El motivo de trabajar con ese tipo de palabras clave es que estas muestran un claro interés de compra por parte del usuario que introduce esas palabras en Google.
Te voy a desglosar ahora cómo es la estacionalidad de los principales sectores de comercio electrónico en España.
Moda, ropa y complementos
La venta online de ropa es uno de los sectores más pujantes en Internet (como también lo es a nivel offline).
Los estudios sectoriales nos indican que la demanda es bastante estable a lo largo del año, aunque en Navidades y Black Friday aumenta incluso más.
En Google Trends se observan varios picos máximos en:
- Finales de enero (últimos restos de rebajas).
- Principios de abril (comienzo de la temporada de primavera y verano).
- Principios de octubre (temporada de otoño).
- Principios de noviembre (Black Friday).
- Finales de diciembre (regalos de Navidad).
Turismo
Otro de los sectores que más tiran del PIB en España —y que mejor se ha consolidado a nivel online— es el turismo y los viajes.
Los expertos en marketing turístico señalan que el momento álgido de este tipo de transacciones se lleva a cabo en los meses de verano (junio, julio y agosto).
Pero en este caso, la gráfica de Google Trends presenta una forma de dientes de sierra, con variaciones fuertes entre los picos y los valles.
Los momentos de máxima demanda son, según Google:
- La primera mitad de abril (viajes de Semana Santa).
- Principios de septiembre (chollos de final de verano).
- Mediados de diciembre (viajes navideños).
Juguetes
Tradicionalmente este sector ha vivido siempre sus mayores picos de demanda conforme se iban acercando las Navidades.
Sin embargo, para equilibrar esta marcada estacionalidad, las tiendas online han empezado a hacer ofertas desde el mes de noviembre, con el objetivo de no concentrar todas las ventas en el mes de diciembre (lo cual puede provocar incluso problemas de logística).
Este escenario se constata en la gráfica de Google Trends:
- Finales de octubre (el número de búsquedas comienza a crecer).
- Mediados de diciembre (el interés sube una barbaridad conforme se acercan las Navidades, Papa Noel y los Reyes Magos).
Recambios para coches
Los repuestos de coches se compran sobre todo cuando se acercan los períodos vacacionales, ya que todo el mundo quiere tener su vehículo a punto cuando van a hacer viajes largos.
Por ese motivo, en meses como julio o diciembre es normal que las ventas aumenten considerablemente.
Sin embargo, en Google Trends se observa lo siguiente:
- Primera quincena de marzo (para tener el coche listo para las vacaciones de Semana Santa).
- Mediados de junio (preparando las vacaciones de verano).
- Finales de julio (el momento de más búsquedas del año, antes de agosto, el mes vacacional por excelencia).
- Finales de octubre (mucha gente prepara su coche para la temporada invernal).
- Finales de diciembre (el mal tiempo suele adelantar algunas operaciones de mantenimiento).
Comida a domicilio
En España casi todo el mundo pide comida a domicilio los fines de semana, ya que suele relacionarse con el ocio y el descanso.
La gente no tiene tantas ganas de trabajar y resulta más cómodo pedir comida rápida que ponerse a cocinar.
Esa tendencia provoca que en los períodos de más uso de este tipo de servicios se relacionen con las vacaciones. Por eso en Navidades los pedidos se pueden multiplicar por cuatro, respecto al resto del año.
En Google Trends los momentos de mayor demanda son:
- Finales de marzo (Semana Santa).
- Puente de diciembre (son varios días seguidos de fiesta y la gente pasa más tiempo en casa).
- Entre Fin de Año y Reyes (Vacaciones de Navidad).
¿Tu tienda online está preparada para la estacionalidad de tu sector?
Espero que estos datos te sirvan para prever los ciclos de ventas en tu tienda online y para establecer medidas correctoras antes de que los momentos valle lleguen.
De cualquier forma, si en tu sector los ciclos son distintos, tanto Nerea como yo estaremos encantados de que los compartas con nosotros en los comentarios.
Ricardo Botín, copywriter responsable de contenidos en la tienda online Endado.com.
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